Mathez – Agro-business (truffes au chocolat)

Créativité, flexibilité, dynamique commerciale au service de la truffe en chocolat à la française

Truffe au chocolatDepuis sa fondation en 1934, Chocolat Mathez est dédiée à la production de truffes au chocolat. Cette entreprise familiale a été rachetée en 1996, par l’actuel dirigeant Eric Fischer qui a développé cette activité en créant systématiquement tous les types de truffes au chocolat « imaginables » : nature, au caramel, au citron ou au beurre salé… Il existe aujourd’hui plus de 50 références. Au plan national, ce sont les grossistes qui représentent le canal de distribution prioritaire. Ils alimentent les réseaux traditionnels (chocolatiers…) et les coliseurs. Les marques de distributeurs (MDD) constituant un autre débouché significatif.

Le chiffre d’affaires de 1,3 millions d’euros en 1996 au moment de la reprise, s’est élevé à 13 millions d’euros en 2014 et poursuit sa progression. La société située dans le Maine & Loire emploie 80 personnes.
C’est parce que le nouveau dirigeant était « culturellement » tourné vers l’international que l’export s’est imposé comme une priorité absolue. En France, le marché se limitait dans les faits à 5 clients potentiels (les enseignes de la grande distribution).

Quel a été le processus mis en œuvre ?

Les salons internationaux se sont révélés, dès le début, être le moyen le plus efficace pour pénétrer les marchés, qu’il s’agisse de l’Allemagne, du Japon, des USA, ou même de la Chine et de la Corée. Ils permettent de construire la notoriété de la marque. Ils concrétisent la solution la plus efficace commercialement : établir le contact avec le client, les distributeurs. Ils offrent un contexte plus efficace et plus fiable que les missions. A l’international, les acheteurs se déplacent, ils sont à la recherche de nouveaux produits et surtout, d’une truffe en chocolat 100% française.

Aujourd’hui encore, chaque année, la société est présente dans pas moins de 12 salons internationaux.

Jusqu’à présent, Internet ne jouait qu’un rôle modeste dans la vie de l’entreprise et notre implication était moindre. Un intérêt grandissant pour le sujet nous a poussé à développer nos connaissances et à améliorer nos outils. Notre site Internet a été refondé dans sa totalité fin 2012 et début 2016 : www.mathez.fr et nous allons être très présents sur les réseaux sociaux via Facebook et Linkedin.

Si l’on excepte les pays dans lesquels la société a été contrainte de passer par des importateurs (Chine, Allemagne, Grande-Bretagne), c’est la possibilité de traiter directement qui assure le mieux le décollage des ventes. D’autant plus, que lorsque les produits Mathez sont implantés dans une enseigne, il est fréquent que les concurrents de celle-ci prennent eux mêmes très vite contact. C’est par cette approche que le Japon est devenu le premier marché et que l’Asie représente désormais plus de 50 % des ventes réalisées à l’international.
Un autre atout de Mathez au-delà de sa créativité produit, réside dans sa capacité à répondre aux attentes des distributeurs qui souhaitent lancer leur propre marque (une des raisons du succès au Japon). Grâce à sa flexibilité, la société peut mettre au point, pour ses clients, non seulement des formules spécifiques, mais aussi créer des marques privées même lorsque les quantités ne dépassent pas 15 000 ou 20 000 boîtes.

En termes d’organisation, c’est Eric Fischer qui s’occupe personnellement de l’export et multiplie les déplacements à travers le monde. Il s’appuie systématiquement sur les prestations de la Région des Pays de Loire et d’Ubifrance, notamment pour les salons. Le « Pavillon France » à l’international est toujours un bon support de communication. Afin d’éviter les risques clients, les factures sont libellées, pratiquement sans exception en euros et sont garanties par la Coface.

Aujourd’hui l’export représente 80 % du chiffre d’affaires.

Les problèmes essentiels que rencontre Mathez à l’export ? Il est parfois complexe, dans des pays, d’identifier le « bon partenaire ». Le fait que chaque marché édicte ses propres réglementations (sanitaires…) constitue également un frein.
Les conseils d’Eric Fischer Président de Mathez :  Il faut être persuadé que le devenir de son entreprise se situe à l’international. D’autre part, la patience est la vertu cardinale si l’on veut s’imposer. Les dirigeants des PME françaises doivent faire preuve de volonté dans la durée et insister. On ne rentabilise pas immédiatement ses investissements. Ainsi la première année sur un salon il ne se passe pas grand-chose, la deuxième on est remarqué, à la troisième on signe des contrats. Cela suppose bien évidemment d’accepter les coûts qu’implique l’export.

Fabricant de Truffe française